Acum cateva zile am sustinut un workshop pe tema inteligentei artificiale cu echipa de management a unei companii de productie, compusa din 12 participanti. Pe masura ce acestia au intrat in sala, i-am intampinat cu o strangere de mana si un salut, folosindu-le numele inainte ca ei sa se prezinte. Surpriza placuta citita in ochii lor a compensat cu brio cele cateva minute in care le studiasem, anterior, profilurile de LinkedIn, ca sa-i pot identifica dupa chipuri.

Am continuat introducerea cu cateva intrebari deschise, care ii indemnau sa impartaseasca pareri personale legate de inteligenta artificiala. Apoi, am spus o gluma auto-ironica (”Ma voi stradui sa va explic domeniul AI, chiar daca sunt inginer si spune lumea ca noi ne asemanam cu cainii: avem ochi inteligenti, dar nu prea stim sa ne exprimam”).

O astfel de introducere a asigurat ”spargerea ghetii” si deschiderea spre o conversatie relaxata, de la bun inceput. Si in profesia ta de FBO ai nevoie de astfel de ”aperitive conversationale”, atunci cand contactezi noi prospecti, cand incepi o prezentare de oportunitate, sau in orice alt moment de start al unui dialog, online sau offline. Prin urmare, iata cateva idei care-ti pot fi de folos:

Studiaza-ti prospectii inainte de primul contact. In multe situatii, stii dinainte cu cine vei avea de-a face. Asa ca investeste cateva minute pentru a parcurge profilurile oamenilor respectivi, paginile social media si orice alte informatii vei gasi online despre ei. In alte cazuri, poti sa intrebi direct persoanele care sunt cunostinte comune. Iar cand intalnirile sunt spontane, angajeaza-te intai in conversatii usoare, care sa dezvaluie din experientele, pasiunile sau provocarile cu care ei se confrunta. Legea de aur ramane aceeasi: construieste intai un raport de incredere pentru ca vanzarea sa vina, ulterior, in mod firesc.

Fa o gluma pe subiectul discutat. Inarmeaza-te cu un set de istorioare simpatice, pe care sa le poti valorifica in situatii diverse. Auto-ironia functioneaza de fiecare data, intrucat genereaza simpatie si creste gradul de incredere.

Valorifica un punct comun. Fie ca este o persoana cunoscuta de ambele parti (LinkedIn te poate ajuta aici), fie un hobby sau un punct de interes (pe care le poti afla dinainte, din retelele sociale), rezultatul este cel subliniat de proverb 'Cine se aseamana, se aduna'. Explicatia stiintifica e data de efectul atractiei datorate asemanarii. Ea spune ca oamenii isi doresc proximitatea altora cu aceleasi atitudini, valori si preferinte pentru ca acestia le valideaza propriile sentimente.

Cere-le parerea. Oamenilor le place sa vorbeasca despre ei insisi – o fac, in medie, cam 40% din timpul unei conversatii. Familia, cariera sau interesele personale sunt intotdeauna subiecte usor de abordat. 'Ce te atrage in munca ta?', 'Din vacantele petrecute de tine, care a fost cea mai frumoasa?' sunt exemple de intrebari deschise care pregatesc scena pentru o conversatie reusita.

Aplica Legea Reciprocitatii. Ofera inca de la inceputul discutiei ceva de valoare - poate fi o informatie utila, de ultima ora, o recomandare bazata pe experienta proprie, o carte folositoare citita recent sau o mostra de produs Forever. Toate determina o reactie 'de indatorare', in care partenerul de conversatie simte nevoia sa ofere ceva in schimb. Astfel, poti castiga deschidere si receptivitate la propunerea pe care o vei face.

Fa un compliment. Din studiul prospectilor poti afla cate ceva despre reusitele lor, despre evenimente pozitive din viata sau despre domenii pe care le stapânesc. Vei castiga simpatia lor daca vei mentiona aceste realizari. Un studiu recent a demonstrat ca si atunci cand partenerul de dialog suspecteaza un motiv ascuns in laudele pe care le aduci, reactia sa va ramane pozitiva. Spre exemplu, in workshop-ul amintit la inceput, am laudat marimea fabricii si utilitatea produselor, iar participantii s-au intrecut imediat sa vina cu informatii suplimentare si sa sustina afirmatiile mele.

Arta de a conversa este un instrument esential pentru orice FBO. Cand incepi fiecare nou dialog cu empatie, curiozitate si dorinta de a oferi valoare, vei avea un avantaj real. Indiferent daca navighezi in peisajul digital sau faci noi contacte in persoana, aminteste-ti ca fiecare relatie de afaceri reusita incepe cu o conversatie remarcabila.