Gandesc, deci exist

”Ma indoiesc, deci gandesc; gandesc, deci exist” spunea, in secolul 17, filosoful francez René Descartes. Altfel spus, cel care cugeta ca se indoieste, trebuie sa si existe. Lasand la o parte filosofia, observam in zilele noastre un fenomen oarecum contrar: oamenii stiu, ei nu se mai indoiesc de convingerile lor. Lucrurile sunt gandite in alb sau negru, uitand de infinitatea de nuante dintre cele doua extreme. Opiniile nu pot fi decat contrare, pe diverse teme legate de viata de zi cu zi. Iar de aici rezulta o polarizare, nu tocmai benefica, a societatii.

Conform afirmatiei din titlu, pentru a exista, pentru a evolua, trebuie sa te si indoiesti. Pentru ca, fara asta, nu poti intelege si adopta situatii noi, nu ai acces la pasii urmatori, la progres. Iar fenomenul acesta e foarte prezent in lumea afacerilor.

Rezultatele tale ca FBO depind in mare masura de abilitatea de a schimba opinii, de a convinge oamenii, de a le construi o imagine pozitiva asupra produselor si afacerii Forever. De multe ori, insa, te lovesti de bariera unor conceptii prestabilite, pe care e greu sa le modifici. Clientii tai potentiali nu sunt dispusi sa regandeasca aceste opinii fixe. O fac de cele mai multe ori din comoditate cognitiva (e mai usor sa-ti pastrezi vechile idei si sa traiesti conform cu ele) sau din frica (daca-ti schimbi punctele de vedere, lumea poate deveni impredictibila si poti avea parte de surprize neplacute). De aceea, o parte dintre cei pe care doresti sa-i sponsorizezi raspund nu oportunitatii Forever. Cum poti totusi ajuta oamenii sa-si schimbe convingerile?

O solutie eficienta este metoda interviului motivational. Conform celor de mai sus, este foarte greu, uneori chiar imposibil, sa reusesti sa schimbi opinii si pareri deja formate. O poti face doar daca respectiva persoana ajunge sa se indoiasca de propria convingere. Iar aceasta indoiala trebuie sa vina din interior: omul trebuie sa-si gaseasca singur propriile argumente. Cum poti face asta? Punand intrebarile potrivite si adoptand o atitudine complet non-combativa.

Atunci cand aplici metoda interviului motivational, este important sa lasi la o parte mandria. Obiectivul nu este sa-l convingi pe celalalt ca punctul tau de vedere este cel corect. Atitudinea ta initiala este curioasa si modesta.  Apoi, pe parcursul discutiei, tine minte ca nu esti acolo pentru a-i spune celuilalt ce sa faca, ci mai degraba pentru a reflecta la opiniile sale, precum o oglinda, astfel incat el sa ajunga sa-si reexamineze convingerile si sa intrevada noi posibilitati. Pentru a ajunge la acest rezultat:

Pune intrebari deschise. Sunt cele la care nu se poate raspunde cu da sau nu. ”Cum iti vezi viitorul?”, ”Ce te motiveaza dimineata sa te dai jos din pat?”, ”Care sunt cele mai importante lucruri din viata ta?”

Abordeaza o atitudine de curiozitate sincera. Intrebarile tale nu au in spatele lor o agenda ascunsa. Ele nu-si propun sa convinga, sa ajusteze pareri sau sa recomande schimbari. Ele sunt menite doar sa construiasca scena pe care cealalta persoana sa se poata manifesta plenar, sa se poata exprima complet.

Asculta activ. Uita propriile opinii si suspenda tendinta de a judeca. Acorda intreaga atentie si arata ca intelegi ce ti se spune. Fa-l pe celalalt sa se simta inteligent, sa-i fie bine cand vorbeste, ca si cum s-ar destainui. Atunci cand oamenii au ocazia de a vorbi deschis, de a fi ascultati cu atentie, sunt sanse mari ca ei sa-si descopere, in interior, pareri si ganduri noi.

Fa un rezumat. Spune-i celuilalt ceea ce ai retinut din discutie, fara sa fortezi punctele tale de vedere. Verifica daca ai interpretat ceva gresit sau daca ti-a scapat ceva. Iar la final intreaba ce parere si-a facut si daca are de gand sa faca ceva in urma discutiei respective. Din nou, fara a forta inscrierea sau achizitia unui produs.

Daca la finalul interviului motivational ai reusit o fisura, daca l-ai facut pe celalalt sa se indoiasca pe alocuri de propriile convingeri, ti-ai atins obiectivul. De multe ori, oamenii opun la inceput rezistenta nu pentru ca nu cred in argumente, ci pentru ca nu vor sa fie controlati. Respecta independenta interlocutorului tau si reaminteste-i ca decizia finala ii apartine intru totul. Lasa apoi propriile sale ganduri sa-si faca treaba. Ofera-i, eventual, un pas intermediar (mostre de produs, de exemplu). Revino dupa o vreme. Intreaba ce evidenta, ce dovada i-ar schimba opinia, apoi prezinta-ti punctul de vedere luand in calcul propriile lui argumente. Sau intreaba pe ce s-a bazat cand si-a format parerea respectiva si daca ar avea alte convingeri intr-o situatie diferita ca varsta, origine, ocupatie sau pozitie sociala. Reia acest ciclu de cate ori este nevoie.

Tot acest parcurs este menit sa deschida mintea interlocutorului, sa-l faca sa-si puna intrebari, sa se indoiasca de anumite convingeri si, in final, sa ia in considerare propunerea pe care o faci, fara a se simti fortat. Practic, ii ajuti sa-si gaseasca propria motivatie intru schimbare. Metoda este larg raspandita in zilele noastre, pe diverse domenii – in sanatate publica, sport, cresterea copiilor, negocieri sau consultanta de afaceri. Valorificand aceste tehnici oamenii ajung sa renunte la vicii, adopta diete sanatoase, ating performante fizice deosebite si progreseaza ca organizatii.

Cum poti aplica, la randul tau, aceste tehnici?

  • Individual, pentru a-ti imbunatati propriile puncte de vedere, a iesi din zone de confort si a progresa.
  • In raport cu alte persoane, pentru a le deschide perspectivele, a-i aduce in afacere sau a-i convinge sa consume produsele Forever.
  • La nivel de echipa, pentru a construi un grup de oameni deschisi invatarii, schimbarii, evolutiei.

Ca sa ai succes intr-un interviu motivational, importanta este dorinta sincera de a ajuta si credinta ca faci un bine. Forever iti ofera un cadru favorabil acestei atitudini. Daca o adopti si pui in practica cele prezentate mai sus, puterea ta de convingere va creste, iar rezultatele afacerii vor fi pe masura.  

EXERCITIU

Ia-ti viata la control. E posibil ca activitatea de zi cu zi sa nu-ti dea ragazul necesar pentru a te putea desprinde din iures si a avea o perspectiva linistita si obiectiva asupra a ceea ce ti se intampla. Si, mai ales, asupra directiei in care te indrepti. E bine ca, macar o data pe an, sa aplici asupra propriei persoane tehnicile de mai sus, pentru a-ti evalua obiectivele, punctele de vedere, evolutia si pasii pe care-i faci. Iar daca descoperi ca nu sunt in conformitate cu principiile tale de viata, gandeste-le din nou.

Articol scris de Alexandru Israil

Specialist Marketing