Tehnici de negociere pentru dezvoltarea afacerii Forever
Saptamana trecuta am organizat, impreuna cu echipa, un teambuilding pentru o companie cu 40 de angajati. Intrucat cerintele initiale legate de calitatea si rezultatele acestui eveniment au fost ridicate, comisionul pe care l-am propus in cadrul contractului a fost, la randul sau, mai mare decat cel uzual. Managementul companiei a initiat un proces de negociere, dar noi le-am spus ca, pentru a atinge nivelul cerut de calitate, este nevoie de o implicare ridicata si de efort suplimentar. Au acceptat acest punct de vedere si, bazandu-ne pe incredere reciproca, am trecut la fapte.
Rezultatul? Dupa eveniment, mai multi dintre angajati au spus ca a fost ”cel mai tare” teambuilding de care au avut parte. Prezentarile, jocurile, activitatile s-au derulat impecabil, cu rezultate reale, iar partea de relaxare si distractie a fost mult peste asteptari. Managementul, la randul sau, a fost incantat.
Am facut apoi o analiza si, printre altele, ne-am intrebat ce s-ar fi intamplat daca cedam la presiunea asupra costului muncii noastre. Probabil ca am fi intrat in proiect cu mai putin entuziasm, iar acest lucru s-ar fi putut reflecta in rezultate. Acceptand insa costul cerut, clientul nostru ne-a obligat sa pastram stacheta ridicata. Astfel, ca urmare a negocierii initiale, desfasurate pe principii win-win, toata lumea a avut de castigat.
Dar in lumea afacerilor, precum si in viata de zi cu zi, te gasesti deseori in situatii in care persoana cu care doresti sa inchei o intelegere are o opinie diferita de a ta. Ea doreste un lucru, tu doresti altceva. Tentatia este de a crede ca niciuna dintre parti nu va avea castig de cauza. Dar lucrurile pot fi, in majoritatea cazurilor, negociate.
A negocia nu presupune a adopta varianta propusa de tine SAU varianta propusa de cealalta persoana. O negociere corecta face ca ambele parti sa fie multumite de rezultat. Si atunci, te-ai intreba, ce-i impiedica sa faca asta de la bun inceput, fara a trece prin procesul uneori complex si dureros de negociere?
O prima cauza poate fi orgoliul. Nu vrei sa cedezi, din mandrie. Dar cei mai buni negociatori fie o lasa deoparte, fie nu o arata.
Alta cauza este lipsa creativitatii si a gandirii flexibile. Nu exista doar o singura solutie la o negociere. Totul este ca partile sa fie dispuse sa exploreze si alte variante, la care poate nu s-au gandit de la bun inceput.
Se intampla deseori sa nu stii exact care-ti sunt obiectivele. Si nu ajungi la un punct de vedere comun din cauza ca nu ti-ai facut bine temele. Stabileste, de la inceput, care este cea mai buna situatie in care doresti sa ajungi? Ce poti sa accepti si ce nu? Ai si un plan B, daca lucrurile nu merg asa cum doresti?
In calitate de FBO ai de-a face cu multe situatii in care trebuie sa negociezi. O discutie cu o persoana pe care doresti sa o sponsorizezi, invitatia la o prezentare de oportunitate, vanzarea unui produs Forever la pretul corect, inchirierea unui sediu, detaliile unui contract de leasing auto, chiar si achizitia unui set de carti de vizita, toate sunt momente in care ai nevoie de abilitati de bun negociator. Asta este non-negociabil. De aceea, iti propun cateva idei care te-ar putea ajuta pe aceasta tema:
Asculta activ si valorifica oportunitatile. Ca bun om de vanzari, e bine sa-l lasi pe celalalt sa vorbeasca mai mult decat tine. Nu intrerupe. Cauta in cuvintele sale care-i sunt interesele si nevoile. E posibil sa vina cu o contra-propunere la care nici nu te-ai gandit. De exemplu, sa spuna ”Nu stiu daca Forever e o afacere pentru mine, pentru ca ma uit in cercul meu de prieteni si ma compar cu alti oameni carora li s-ar potrivi.” Afirmatie la care tu poti raspunde cu ”Vrei sa ma prezinti acestor oameni?”
Nu-ti insusi problemele celuilalt. In cele mai multe negocieri vei afla despre bariere si motive pentru care cealalta parte nu poate accepta ceea ce-i ceri. Ea doreste ca problemele sale sa devina problemele tale, sa le intelegi si sa le accepti. Ai grija sa nu cazi in aceasta capcana. Ia fiecare argument care apare si rezolva-l pe loc: ”Martea asta la ora 17:00 esti ocupat si nu poti veni? Dar saptamana viitoare, joi, cand organizez o alta intalnire de prezentare?” sau ”Ai masina la garaj, la reparat? Atunci pot trece eu sa te iau.”
Declara-ti autoritatea limitata. ”Trebuie sa discut cu sotia mea inainte de a accepta chiria pe care o propuneti pentru spatiul de birou.” Ulterior vii cu o contra-oferta, declarand ca nu poti da mai mult de atat, intrucat nu esti singurul implicat in aceasta decizie.
Arata-ti, uneori, dezamagirea. O atitudine pozitiva ajuta in prima parte a negocierii, atunci cand stabilesti o relatie. Dar dupa ce incepi sa discuti termenii efectivi ai intelegerii, anumite semne prin care iti exprimi dezamagirea sau grija pot aduce concesii din partea cealalta. De ce? S-a demonstrat ca in cele mai multe cazuri dezamagirea genereaza de cealalta parte o nevoie de a compensa, de a impaca. Poti spune, de exemplu: ”Aloe Heat Lotion este un produs foarte cautat, pentru ca are efect rapid in calmarea durerii musculare. Iti spuneam ca e bine sa il ai in casa. Pacat ca nu vrei sa-l cumperi acum, pentru ca nu stii cand ai nevoie de el. Eu am vrut doar sa ajut ...”
Pune intrebari deschise. Raspunsurile simple de tip ”da” sau ”nu” sunt mai putin constructive intr-o negociere. Iti doresti ca cealalta parte sa se deschida, pentru a-i castiga increderea. Intrebari precum ”Ce iti place cel mai mult la ceea ce faci acum?”, ”Ce fel de oameni iti doresti sa ai alaturi?” sau ”Care crezi ca sunt calitatile tale, ca om de afaceri?” ofera respondentului un camp larg de interpretare si ocazia de a vorbi despre lucruri care-i fac placere. Iar tie posibilitatea de a-l intelege si de a-i castiga increderea.
Afiseaza relaxare. Nu arata ca iti doresti cu disperare incheierea unui acord. Cealalta parte trebuie sa vada valoarea a ceea ce-i propui si orice presiune pe care o faci o determina sa se indoiasca de asta. Trateaza negocierea ca un proces in care ambele parti au de castigat. ”Daca nu esti hotarata sa cumperi acum, nu te grabi. Trebuie sa fug, mai am trei vanzari pe ziua de azi, revin maine cu un telefon. E OK asa?”
Atunci cand stapanesti tehnici de negociere, ele devin unelte puternice in mana ta de antreprenor. Dar, pentru a avea rezultate pe termen lung, valorifica-le in special atunci cand stii ca e spre binele ambelor parti implicate. Negocierea nu este competitie, este colaborare, este armonizarea unor puncte de vedere. Asigura-te ca cel cu care negociezi va avea parte de o experienta buna cu Forever, si toata lumea va avea de castigat.
EXERCITIU
Daca vei simti, in cadrul unei negocieri viitoare, ca lucrurile nu merg in directia potrivita, si nu vezi perspectiva de a finaliza tranzactia, arata-ti dorinta de a renunta. Sunt sanse mari ca, prin acest gest, sa castigi mai multa putere de negociere, pentru ca partea cealalta ar putea simti ca pierde mai mult daca renunta de tot decat daca accepta ultimele detalii propuse de tine.