Observ in ultimii ani o tendinta accentuata a companiilor de a-si adapta cat mai bine produsele si serviciile la nevoile individuale ale clientilor.  

Ma uit, de exemplu, la automobilul meu: stie sa ajusteze singur scaunul si oglinzile, astfel incat sa-mi fie cat mai comod; directia o adapteaza in functie de liniile albe de pe drum, ma atentioneaza daca le depasesc nepermis si franeaza atunci cand considera ca exista un pericol iminent de coliziune.

Telefonul mobil isi adapteaza stralucirea ecranului la intensitatea luminii inconjuratoare si se deblocheaza atunci cand imi recunoaste chipul sau amprenta. Centrala termica face economie adaptandu-si consumul la programul familiei, la temperatura de afara sau la intervalul de timp in care sesizeaza un geam lasat deschis.

Pe de alta parte, mediul online stie ce ma intereseaza si-mi ofera informatii si promotii adaptate acestor nevoi (sigur, este un fapt controversat, dar compensat de accesul la atatea servicii online utile). Iar platformele care pun la dispozitie muzica sau filme isi adapteaza recomandarile la profilul meu, construit pe baza intereselor sesizate.

Marketingul in ansamblu a inregistrat in ultimii ani o transformare importanta. Daca la inceputuri era instrumentul angajat de companie pentru a ajuta la comercializarea produselor deja fabricate, acum marketingul este utilizat pentru feedback: este trimis in piata sa observe care sunt nevoile specifice ale clientilor, pentru ca apoi compania sa-si adapteze produsele in consecinta.

Toate aceste transformari s-au petrecut deoarece oameni si companii au inteles ca, pentru a reusi in afaceri, este important sa mentii un echilibru intre propriul interes si interesul celorlalti, intre ego si empatie.

Caracteristicile produselor si serviciilor de succes sunt puse in slujba nevoilor specifice ale fiecarui client. Iar companiile de top sunt cele care analizeaza cu atentie aceste nevoi si se adapteaza lor. Observatia este la fel de valabila si pentru oamenii de vanzari. Empatia este o trasatura necesara pentru a simti corect trairile si reactiile clientilor si a le putea vinde ceea ce au nevoie. Dar prea multa empatie poate impiedica procesul vanzarii.

Un intreprinzator care pune accent exclusiv pe interesele celorlalti si are prea putina hotarare, este un om bun, dar fara rezultate remarcabile. De multe ori el nu reuseste sa incheie vanzarea, pentru ca nu e suficient de convingator. I se pare ca forteaza prea mult sau crede ca nu ofera suficiente avantaje, precum reduceri de cost sau beneficii suplimentare. De aceea este important ca in joc sa intre si ego-ul, ambitia de a finaliza vanzarea, hotararea de a castiga mai mult.  Echilibrul intre cele doua este, de fapt, cheia succesului. Un om de vanzari cu rezultate remarcabile are si empatie, dar si fermitate.

Cum ar trebui sa se manifeste, in viata ta de FBO, acest echilibru? Iata cateva sugestii:

Nu lasa refuzurile sa te afecteze. Ai primit, probabil, de-a lungul timpului, suficient de multe raspunsuri negative la propunerile tale de sponsorizare sau de vanzare de produse Forever. Daca le-ai luat personal, inseamna ca le-ai tradus drept ofense.

Nu este cazul. Un refuz are cauze complexe, iar ceea ce merita sa faci este sa inveti din fiecare astfel de situatie. Pastreaza o balanta intre hotararea de a merge mai departe si empatia care te ajuta sa intelegi punctul de vedere al celuilalt.  Ce l-a facut sa spuna nu? Cum iti poti imbunatati discursul de vanzari astfel incat data viitoare sa ai castig de cauza?

Valorifica ego-ul clientului potential. De exemplu, in argumentele tale, pune accent pe apartenenta la grup, odata cu intrarea in Forever.

Aceasta nevoie este una ancestrala – oamenii preistorici aveau sanse reduse de supravietuire daca nu faceau parte dintr-o comunitate de indivizi care sa lupte impreuna cu primejdiile vremurilor. Lucrurile nu s-au schimbat prea mult din acest punct de vedere...

Si tot despre ego vorbim si atunci cand luam in calcul nevoia de castig financiar, de siguranta a familiei, de a face bine celorlalti. Toate aceste impulsuri pot fi valorificate in discursul tau de vanzari.

Ai grija de ego-ul clientului potential. O greseala capitala a omului de vanzari este intrarea in dezacord cu clientul. Este un atac la ego, iar rezultatul poate fi ratarea vanzarii.

Nu incerca sa-ti impui punctul de vedere, incearca in schimb sa-l aduci pe client in pozitia in care va concluziona singur ceea ce doresti. Si niciodata nu-l privi de sus. Controleaza-ti propriul ego si pastreaza-l in echilibru cu presiunea exercitata asupra finalizarea vanzarii.

Compara-te cu altii, dar cu intelepciune. De multe ori ego-ul te poate face sa-i invidiezi pe cei care au rezultate mai bune decat tine. Si iti doresti sa-i intreci.

Acesta este un motor launtric care poate fi valorificat in sens pozitiv, cu conditia sa-l pastrezi in echilibru. Transforma-ti invidia in admiratie sincera, in empatie, intra in dialog cu cei care reusesc sa faca lucrurile mai bine si afla cum procedeaza.  Impartaseste, la randul tau, din propria-ti experienta. Iar impulsul competitiv directioneaza-l catre tine: fii azi o persoana mai buna decat ieri, iar maine mai buna decat azi.

Fereste-te de autosuficienta. Pastreaza si aici un echilibru intre increderea in sine si nevoia de dezvoltare personala. Omul care le stie pe toate este decuplat de realitate si de oamenii din jur.

Cauta sa vezi un invatator in fiecare persoana care intra in viata ta. Imbratiseaza schimbarile si valorifica-le in propria dezvoltare. Anul care a trecut a fost cu adevarat generos din acest punct de vedere. Balanta aceasta intre propriul interes si aplecarea catre nevoile celor din jur se manifesta si la nivel de companii. Un exemplu semnificativ este chiar Forever.

Cu toate provocarile intalnite pe parcurs, incheiem un an foarte bun din punct de vedere al rezultatelor si ne pregatim de urmatorul, care trebuie sa fie exceptional.

Este dovada faptului ca marea echipa Forever a stiut sa se mobilizeze, sa fie activa si generoasa, sa munceasca plina de incredere si hotarare pentru a putea trece impreuna peste greutati.

A fost - si este inca - o incercare, dar si o demonstratie a valorilor companiei. Iar toti cei care fac parte din ea au simtit aceste valori in actiune: pasiunea pentru produse si pentru afacere, curajul de a merge inainte, echilibrul si empatia, bucuria de a trai Forever. 

Articol scris de Alexandru Israil - Specialist Marketing

Daca ti-a placut articolul, da-l mai departe celor care crezi ca au nevoie sau pe care i-ar inspira, dand share in social media sau trimitandu-l prin email, si adu mai multi prieteni alaturi de noi.