Vara asta am reusit, totusi, sa mergem in vacanta, in Grecia. Si m-am bucurat, impreuna cu familia, de ceea ce ofera aceasta destinatie minunata - printre altele, de ospitalitate. Iar deformatia profesionala m-a facut sa observ, cu aceasta ocazie, cateva lucruri utile fiecarui antreprenor.

La orice taverna, la finalul mesei vei primi ”din partea casei” un desert sau o bautura digestiva. La supermarket, atunci cand cumperi de sume mai mari, primesti la final un cadou – o sticla cu vin sau o cutie cu bomboane (faceam aprovizionari mai serioase, intrucat am navigat printre insulele Dodecanese, timp de doua saptamani). Iar in aceeasi idee, la final, atunci cand am predat ambarcatiunile, reprezentantii companiei ne-au spus ca mai putem sta o noapte pe barca, gratuit, intrucat urmatorii beneficiari veneau abia peste doua zile.

Pentru fiecare situatie de acest fel, chiar daca nu intotdeauna lucrurile s-au ridicat la nivelul dorit, un gest placut facut la final a ridicat mult perceptia de ansamblu asupra calitatii experientei.

Revenit in activitate am intalnit, intamplator, in cadrul unei carti de specialitate, explicatia acestui fenomen. E vorba despre mai multe experiente realizate la inceputul anilor ’90, care au relevat faptul ca fiecare dintre noi are doua euri: eul experiential si eul narativ. Eul experiential este cel care traieste si simte, constient, clipa de clipa, situatiile prin care treci. Eul narativ este cel care ”indexeaza” aceste experiente, rememoreaza, spune povesti, face planuri. El controleaza deciziile omului, pentru ca acesta se bazeaza pe concluziile, amintirile sau povestea pe care si-o spune prin eul narativ.

Un rezultat important al respectivelor experimente este faptul ca un om stabileste doar prin intermediul eului narativ valoarea de ansamblu a unei experiente prin care trece. Iar acesta face, de fapt, o medie intre momentul de varf din timpul experientei si momentul ei de final. Astfel se explica faptul ca, daca la plecare primesti un desert din partea casei, experienta per ansamblu pe care ai avut-o intr-o taverna iti pare mai placuta, chiar daca poate nu toate felurile servite au fost savuroase, sau nota a fost mai piparata decat te-ai asteptat.

Aceasta descoperire are aplicabilitate in munca ta de FBO. Iata cateva idei in acest sens:

Atunci cand faci o prezentare de produse, incheie cu cel mai atractiv sau cel mai accesibil ca pret. Chiar daca cei prezenti au considerat ca nu au nevoie de toate produsele, sau ca preturile sunt destul de ridicate, impresia de ansamblu va veni facand media intre parerea generala si perceptia asupra ultimului produs prezentat.

Fa un cadou la finalul prezentarii. O mostra, un produs gratuit, un material promotional, toate se constituie intr-o amintire placuta, cu influenta pozitiva asupra impresiei de ansamblu.

Atunci cand faci o prezentare de oportunitate, pastreaza pentru final aspectele cele mai placute si atractive ale afacerii. Asta va ridica perceptia de ansamblu si atractivitatea afacerii. Nu e nimic rau in a sublinia ca este nevoie de efort, timp si dedicare, dar ca obiectivul final este sa de bucuri de rezultate, pe care le pui astfel in lumina potrivita.

Incheie cu o experienta pozitiva din activitatea ta de FBO. Sigur ca datoria ta este sa prezinti toate aspectele afacerii, inclusiv cele mai putin atractive. Spune cat efort depui, mentioneaza si esecuri (acest lucru ajuta la cresterea credibilitatii), descrie si rutina sau tenacitatea de care trebuie sa dai dovada. Dar pastreaza pentru final 2-3 rezultate deosebite, intamplari placute sau implicatii pozitive pe care activitatea de FBO le are in viata ta.

Daca faci un sampling cu produse, pastreaza pentru final pe cel mai bun. Poate fi vorba de gust, de miros, de influenta asupra sanatatii sau aspectului fizic, important este sa-ti adaptezi prezentarea la public si sa ii oferi, la sfarsit, ceea ce consideri ca l-ar impresiona cel mai mult.

Cand tii un discurs, incheie in forta. Pastreaza pentru final argumentul care stii ca a dat cele mai bune rezultate sau o gluma cu invataminte si impact bun. Oamenii vor ramane cu o impresie generala superioara mediei, iar ultima informatie transmisa este si cea care ramane intiparita in memoria ascultatorilor.

Iar atunci cand pui o postare in Social Media sau scrii un articol de blog, lasa pentru final informatia cea mai importanta, cea cu care vrei sa ramana in minte cititorii. Care este ea, in cazul de fata? Ca in lumea afacerilor, cea a marketingului si a vanzarilor, informatii si abilitati precum cele prezentate mai sus conteaza mai mult decat am crede la prima vedere. Si ca, pentru a-ti dezvolta o afacere de succes, e important sa le cunosti, sa le stapanesti si, mai ales, sa le pui in practica. 

Articol scris de Alexandru Israil, specialist marketing